2011.04.06

営業電話で精神的に疲れることがないように~ストレスなくアポを取る方法~

営業の第一歩はアポ取り。これが無くてはお客様に会いにいくこともできません。

しかし闇雲に電話をしても冷たく切られてしまうでしょう。

そんなことを繰り返していると精神的に疲れてきて仕事をすること自体が苦痛になってきてしまいます。




ここではストレス無くアポ取りをする簡単なやり方をご紹介します。

アポ取りで営業はしない

まず最初におさえておきたいのが「電話で営業をしない」こと。

電話では商品(サービス)を売り込みたい相手が商品に興味があるのかどうかを探ること(リサーチ)が大事なのです。

話しをするときはできるだけ営業であることを感じさせないようにします。
だいたい冷たく切られてしまうというのは電話に出た相手が営業だということを警戒して担当者に回す前にブロックしてしまうからなのです。
それをさせないためにも、ここでいっさいのセールストークは封印してください。
元気にハキハキというのも相手に営業だと思われてしまう一因です。
話し方は抑えたトーンで、たどたどしいくらいでOKなのです。

この段階では相手が商品を必要としているか否かをリサーチすることだけに心を砕いてください。

資料を送る

売り込み相手が多少なりとも商品に興味があると分かった場合、FAXで資料を送る許可を得ます。
その際、担当者の名前を聞きます。
担当者の名前が分かっていると次回の電話のときに取り次いでもらえる確率が格段に高くなります。

送る資料ですがA4で1枚にまとめ、送り状などをつけず用紙の上に宛名を書いて送ります。
長々と書かれた資料は相手が読んでくれない場合が多いのですが、A4・1枚なら一目で内容が伝わります。

この資料も事前に業務内容を伝えるものなので、営業っぽさが出過ぎないように注意してくだい。
自分の会社がどんな会社で、どんな商品を扱っていて、今回紹介したい商品はこれだというこの3点をおさえているだけで十分なのです。
そしてできれば文字だけではなくビジュアルも添付されているとより相手の興味を喚起することができます。

二度目の電話でニーズの確認

FAXが届いた頃合いに再び電話します。
その際、担当者が送った資料を見ているかどうか聞いてみてください。
見ていない場合手も手元にあることが多いので、見ながら電話で話してもらいましょう。

ここで、商品に対するニーズがあるかどうかを確認します。
もしNOという場合でも、一応今後必要になる場合があるかだけは聞いてみてください。
NOという相手にそれ以上の深追いは時間の無駄ですのでごり押しせずにあっさり引き下がりましょう。

相手が興味を持ってくれれば訪問のアポ取りは成功です。

担当者を知ることがアポ取りの近道

電話でアポ取りをするときに「社長様はいらっしゃいますでしょうか」とやってしまいがちですが、これが成功して社長に繋いでもらえるのはごく稀です。
ここは回りくどくても上記の手順を踏んで担当者の名前を聞き出すようにしましょう。
それだけで格段にアポ取りができる件数が増えていきます。

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