2011.03.31

短所を長所に変える営業術!内気なあなたも大丈夫ー自分を活かす「営業上達法」

人と話すのが苦手なのに、会社では営業をしなくてはならない。
アポイントの電話一つをとってみても苦痛で仕方ない。
たとえどんなに自分を奮い立たせて明るく元気に振る舞ってみても成績はなかなか上がらない。
営業をするのはイヤだ、でもそれじゃ仕事にならない…、こんな悩みを持っている方多いのではありませんか。

ここは発想の転換をして、内気であることを武器にした営業スタイルを考えてみましょう。

営業はステップで考える

営業は大きく分けて5つの段階に分かれれています。
  1. アポ取り
  2. 訪問
  3. ヒアリング
  4. 商品説明
  5. クロージング

日本ではこれらすべてを通して「営業」と呼びますが、アメリカなどではすべて分業で行われています。
  1. アポ取り   → マーケティング
  2. 訪問     → リサーチ
  3. ヒアリング    → リサーチ
  4. 商品説明   → プレゼンテーション
  5. クロージング → セールス
この5つの役割はそれぞれ別の人が担当すべき仕事であるにもかかわらず、日本の営業マンはすべてをやらなくてはならないのです。

ステップごとの仕事に集中する

ここでポイントになるのはそれぞれの役割を意識してステップごとに頭のスイッチを切り替えることです。

  1. アポ取りをするときは、相手が商品に興味があるか否かを探ります。
  2. 興味がある場合は訪問し、相手の話しに耳を傾け要望を聞きます。
  3. 次の段階でその要望をかなえられる商品であることを説明します。
  4. そして最後にようやく売り込みをするのです。

最後にセールスをするということは、その段階まで売り込むことを考えなくてもいいということなのです。
そう思えば気が楽になりませんか?
営業は大半が相手の話しを聞くことばかりなのです。
内気な人は相手の話しを聞くことには慣れているので、そういう意味でも営業に向いていると言えるのです。

ストレスのない営業を

営業がうまく行く為には「できるだけ営業であることを相手に意識させない」ことが重要なのです。
がんばって売り込もうとせずに、相手にニーズがあるかどうかを引き出せるかがカギになります。これさえできれば営業はおのずと上達していくのです。

冷たく断られたり、成績が上がらないことが続くとストレスになり、体調のみならず精神のバランスを崩すことにも繋がりかねません。
無理に自分を変えようとせずに、営業に対する考え方を変えてみてください。

自分を無理変える必要はない

話しをするのが苦手な人は相手と話しをしようと焦ってしまいがちです。
そんな調子ですから当然余裕がありません。
「なんとかして商品を売らなくちゃ」、「どうにか買ってもらわなくちゃ」という思いがあまりに強いと空回りしてかえってお客様に敬遠されてしまいます。

内向的だから営業がうまく行かないと考えてしまうかもしれませんが、実際は無理に自分を変えようとしているからなのかもしれません。
ありのままの自分で仕事に向かえば物事の取り組み方が変わってくるものなのです。

短所は長所

内向型の人がマイナスと考えている性格は視点を変えれば最大の武器になり得るのです。

●口べた……言葉が少ないからこそ嘘をつくように見えない。
●見た目が地味……穏やかな物腰なので真面目に見える。
●押しが弱い……無理に売りつけられそうにないので相手に警戒されない。
●聞き役になりがち……相手が話しやすい雰囲気を作り出せる。
●次の言葉が出てこない……黙っているだけで思慮深く思われる。

無口であったり元気がないなどネガティブなイメージも営業の場面においては長所になりえるのです。
またお客様も話し上手で元気でパワフルな営業マンよりも誠実で嘘のない人柄の営業マンの方が好まれる傾向があります。

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